Zurück zu Ressourcen

Weltweit sehen makro- und mikroökonomische Prognosen die Weltwirtschaft erneut einer Rezession entgegengehen. Allein in Großbritannien hat der Brexit nach Schätzungen der Ratingagentur Standard and Poor das Land seit 2016 bereits 66 Mrd. Pfund gekostet.

 

advertising business calculator commercial

Eine Studie des britischen Nationalen Instituts für Wirtschafts- und Sozialforschung (NIESR) hat ergeben, dass das BIP nach 10 Jahren, wenn das Vereinigte Königreich die EU verlässt, um 3,5% niedriger sein wird als in der EU. Schätzungen zufolge wird das Land durch den Brexit 70 Mrd. Pfund an wirtschaftlichem Wert verlieren.

In den USA, China, Japan und Südostasien verlangsamt sich ebenfalls das Wachstum. Die Abkühlung des Wirtschaftsklimas ist dort nicht ganz so schnell wie in Europa, aber aufgrund des Handelskrieges zwischen China und den USA haben populistische und isolationistische politische Kräfte schwerwiegende wirtschaftliche Auswirkungen.

Japans bereits angeschlagene Wirtschaft ist zum Stillstand gekommen. Der IWF geht davon aus, dass die Zölle die Wirtschaft in China um 1,6% und in den USA um 0,9% schrumpfen lassen werden. Infolge des drohenden Handelskrieges hat der IWF die Prognosen für die Weltwirtschaft um 0,2% gesenkt.

Was bedeutet das für die Preisgestaltung von Unternehmen?

Wir müssen nicht zu weit zurückblicken, um ein Beispiel dafür zu finden, was passiert, wenn eine Rezession auftritt. Rezessionen passieren von Zeit zu Zeit, Volkswirtschaften wachsen und schrumpfen, auf Boom folgt Pleite – auch wenn Historiker die derzeitige Situation wohl als eine der am ehesten vermeidbaren und in vielerlei Hinsicht zumindest politisch bedingten Rezessionen ansehen könnten, die es jemals geben wird.

Als die letzte globale Wirtschaftskrise die Weltwirtschaft erschütterte, fielen die Herstellungs- und Großhandelspreise um bis zu 8%. Es dauerte gute zwei Jahre, bis sie sich erholt hatten. Unternehmer, Verkäufer und Filialleiter waren sich weitgehend einig: Preise senken, Kunden binden und generell alles daran setzen, Marktanteile und Profitabilität zu halten.

Während einer Rezession grassiert die Rabattierung. Die Preise verfallen. Im Bereich Business-to-Business geraten Akteure in Panik. Jeder gerät in Panik. Niemand möchte seinen Arbeitsplatz verlieren, und in umsatzsorientierten Funktionen möchten Manager unbedingt die Verkaufsquoten erreichen und Umsätze auch dann maximieren, wenn die Nachfrage verständlicherweise nachlässt.

Dies ist jedoch ein kurzsichtiger Ansatz. Zu schnell sinkende Preise schwächen die Rentabilität und die strategische Position. Rabatte garantieren auch nicht, dass der Marktanteil gehalten werden kann. Deutlich besser ist es, die Preisgestaltung an den Bedürfnissen der Kunden auszurichten und so sicherzustellen, dass sie auf tatsächlicher Werteinschätzung und nicht auf Panik beruhen.

Eines von vielen Beispielen dafür, wie angstgetriebene Preisgestaltung den Gewinn verheerend beeinflussen kann, ist die Spedition Freightliner. Vor der Rezession von 2001 – eine deutliche geringere Rezession als die weltweite Rezession in den Jahren 2007/08 – wies Freightliner einen Gewinn von 900 Millionen US-Dollar auf. Sobald die Rezession einsetzte, wurden Rückkaufgarantien aggressiv vergünstigt, in der Hoffnung, Marktanteile zu behalten.

Letztlich scheiterte die Strategie und führte 2001 zu einem Verlust von 1,2 Milliarden US-Dollar. Die Wettbewerber Paccar und Navistar hielten an einer disziplinierteren Preisgestaltung fest, und obwohl beide Marktanteile verloren, erlitten sie nicht die Verluste, die Freightliner erlebte.

Möchten Sie Ihre Preisgestaltung rezessionssicher machen? Kontaktieren Sie uns.

Die Automobilindustrie ist dies häufig einer der ersten Branchen, die von einer Rezession betroffen ist, da Konsumenten den Umstieg auf ein neues Auto aufschieben. Bei sich ändernden Verbrauchergewohnheiten wartet ein Prozentsatz derjenigen, die normalerweise ein neues Auto kaufen würden, bis sauberere (Hybrid- oder Elektrofahrzeuge) erschwinglicher sind, was ihnen einen weiteren Grund zum Warten gibt. Anfang 2019 verzeichnete die Society of Motor Manufacturers and Traders einen weiteren Rückgang der Zulassungsmonate in Folge um 4,1%. Dies ist der niedrigste Stand seit Juli seit 2012. Ein weiteres Rezessionszeichen, das einen Abwärtsdruck auf die Lieferkette ausüben wird.

BuboAI increase profits with pricing

Angenommen, Sie möchten vermeiden, Marktanteile und Gewinne zu verlieren: Schauen wir uns an, was getan werden kann, um die Preispolitik vor angstbasierten Entscheidungen zu schützen.

Wie machen Sie Ihre Preise rezessionssicher?

Als erster Schritt wäre es hilfreich für Vertriebsmanager und Außendienstmitarbeiter, sich daran zu erinnern, dass Kunden nicht alle gleich sind. Einige werden immer preissensitiver als andere sein, insbesondere in einer Rezession. Aber wenn die Wirtschaft gesund ist, schmälern generelle Rabatte und andere einfache Preisgestaltungsmethoden die Gewinne unnötig.

Während einer Rezession werden die Schwächen traditioneller Preisansätze zusätzlich verstärkt, wenn auch in dieser Situation jeder Kunde gleich behandelt wird und für alle dieselben Rabatte gewährt werden.

Wenn Sie dagegen einen wertorientierten Ansatz verfolgen, kann die Rentabilität sichergestellt werden. Margen müssen nicht in der Hoffnung auf Marktanteile geopfert werden. Selbst wenn die Nachfrage sinkt, können mit einem intelligenten Preisansatz die Gewinne gehalten werden, anstatt in der nächsten Rezession einen Schlag zu erleiden.

Bei kundenorientierter Preisgestaltung informiert ein auf künstlicher Intelligenz (KI) basierter Algorithmus das Vertriebsteam über die Zahlungsbereitschaft der Kunden. So wird vermieden, dass Preise aufgrund von Bauchgefühl und spontanen Entscheidungen unnötig verringert werden.

Statt in einer Rezession willkürlich die Preise zu senken, kann eine KI-basierte Preislösung wie Bubo.AI genauer berechnen, was Kunden tatsächlich bezahlen möchten. Wie wir gesehen haben, können Kunden mit Bubo.AI in 9 Wochen ihren Gewinn um 19% steigern.

d salespeople what customers are really willing and happy to pay, instead of relying on gut instinct, making it up on the spot, or banding discounts.

Instead of cutting prices during a recession, an AI-powered pricing solution, such as Bubo.AI can more accurately calculate what customers are really happy to pay. As we have seen, with Bubo.AI in action, clients can increase profits 19% in 9 weeks.

Wie funktioniert kundenorientierte Preisgestaltung?

Aufgrund der Komplexität und Vielfalt der Transaktionsdaten aus Kundenbeziehungen und Produktverkäufen sind erweiterte Datenanalysemethoden erforderlich, um sicherzustellen, dass das Modell die genauesten Preisempfehlungen liefert.

Das Preisempfehlungsmodell baut auf mehreren tausenden, wenn nicht Millionen, Kombinationen von Eingaben auf und wird unter Verwendung von Algorithmen für maschinelles Lernen generiert, die auf historischen Daten basieren. Da jeder Kunde oder jede Kundengruppe je nach Produktcluster ein unterschiedliches Verhalten aufweist, sollte dieses Modell personalisiert werden, indem sowohl kunden- als auch produktspezifische Eingaben festgelegt werden.

Bubo.AI figure

Um die Zuverlässigkeit weiter zu verbessern, haben wir auch die sogenannte Analyse von Kundenverhaltensnetzwerken („Behavioral Customer Network Analysis“ oder BCNA) entwickelt. BCNA integriert das Modell in die Graphentheorie, um Erkenntnisse aus den Daten zu extrahieren und fundierte und aufschlussreiche Entscheidungen zu treffen, mit denen die komplexe Beziehung zwischen Kunden und Produkten veranschaulicht wird.

Wenn Sie sich Sorgen über die möglichen Auswirkungen der nächsten Rezession machen, sind Sie nicht allein. Wirtschaftsführer haben sich auf der ganzen Welt den Auswirkungen von verlangsamtem Wachstum, makroökonomischen Herausforderungen, Brexit und Handelskriegen gestellt. Jetzt ist die Zeit, sich vorzubereiten und Lösungen zu entwickeln, um Gewinneinbußen und die Folgen einer Rezession für Ihr Unternehmen zu verhindern.